מזל טוב, מוקדי טלמיטינג או חברות טלמיטינג הצליחו לקבוע לכם פגישה עסקית עם לקוח פוטנציאלי גדול וחשוב! זה היתרון הגדול של מוקדי טלמיטינג מקצועיים בעלי ניסיון ב"פתיחת דלתות" בקרב חברות, עסקים וארגונים.
כאן נשאלת השאלה כיצד עליכם לנהוג בפגישת המכירה, על-מנת למקסם את הסיכויים לסגירת העסקה? מהן השיטות לסגירת עסקה בפגישות עסקיות? נמנה את 10 השיטות והדרכים שהוכיחו את עצמן לסגירה חיובית של עסקה.
- צרו אמון וחיבור רגשי – לפני שאתם "צוללים" לפרטי הפגישה, נסו ליצור חיבור רגשי ואמון עם הלקוח האפשרי. אנשים קונים מאנשים שדומים להם ושהם סומכים עליהם ולכן חשוב קודם כל ליצור בסיס משותף וחיבור רגשי ללקוחות האפשריים.
- חשפו את "כאבי הלקוח" – לפני הצגת השירות או המוצר שלכם, דאגו לשאל שאלות שיחשפו את הבעיות ו"כאבי" הלקוח האפשרי. בשלב הצגת השירות או המוצר שלכם השתמשו במידע זה והדגישו כיצד המוצר לכם יכול לפתור את בעיות הלקוח האפשרי
- הדגישו את הבידול שלכם – בעת הצגת השירות או המוצר שלכם, הדגישו את היתרונות התחרותיים שלו לעומת המתחרים בשוק, וכיצד יתרונות תחרותיים אלו יפתרו את "כאבי" הלקוח ויעזרו לו להשיג את מטרותיו.
- נסו ליצור "דחיפות" בהזמנת המוצר או השירות – הצבת מסגרת זמן לרכישה ואלמנט של "דחיפות" הינה שיטה טובה ל"נעילת" העסקה. מצד שני צריך ללכת על חבל דק שבין יצירת דחיפות לקידום הסגירה לבין יצירת תחושת לחץ מיותרת ומזויפת על הלקוח.
- צרו "תמונה דמיונית חיובית" על המוצר או השירות שלכם – במהלך פגישת המכירה, דאגו "לבנות" תמונה דמיונית חיובית בראשו של הלקוח על רכישת המוצר או השירות שלכם. עשו זאת ע"י שאלות כמו: "האם אתה יכול לדמיין את הגידול במכירות שלכם ע"י התוכנה החדשה שתרכשו?"
- דלגו בהצלחה על התנגדויות במכירה – אל תילחצו כשלקוח אפשרי מעלה התנגדויות לרכישה, כיוון שאלו הן שלבים הכרחיים בתהליך המכירה. כדי להתגבר על התנגדויות אלו תנו תשובות אמתיות וקונקרטיות המדגישות שוב את היתרונות הייחודיים של מוצריכם או שירותכם.
- הציעו "עיצוב מחדש מותאם ללקוח" (קסטומיזציה בלועזית) למוצר או השירות – במידת האפשר, נסו להראות ללקוח שאתם מתכווננים לצרכיו הייחודיים ומתאימים את המוצר או השירות שלכם באופן בלעדי אליהם. למשל: הוספת פיצ'ר ייחודי לתוכנה שאתם משווקים, או הספקת המוצר שלכם בצבע ספציפי שהלקוח מעוניין בו, למרות שהוא אינו במלאי וכך הלאה.
- "בקשו את העסקה" – אולי השיטה הטובה ביותר לסגירת העסקה היא פשוט "לבקש אותה". אחרי הצגת יתרונות המוצר או השירות שלכם, ומענה וההתגברות על ההתנגדויות העולות בפגישה, פשוט שאלו האם ניתן להתקדם להזמנה. הגישה הישירה הזו ברוב המקרים עובדת יפה, אך כמובן יש להשתמש בה בשלב שבו אתם חשים שהלקוח בשל לרכישה.
- "שתיקה שווה זהב" – לאחר שאתם מבקשים את העסקה- שתקו וחכו בסבלנות לתשובת הלקוח האפשרי. זהו זמן קריטי שבו הלקוח מעבד את כל הנאמר בפגישה וכל מילה נוספת מצדכם בשלב זה יכולה להעיד על לחץ מיותר מצדכם.
- בצעו פולואו אפ לפגישה – גם אם לא הצלחתם במעמד הפגישה לסגור אותה, אל תתייאשו וקבעו עם הלקוח זמן לפולואו אפ. לעיתים נדרשת יותר מפגישה אחת לצורך הסגירה והיו מוכנים וגמישים מספיק להתקדם לסגירה בשלה מאוחר יותר.
לחיצת יד וחיוך נעים כנראה אינם מספיקים לסגירת עסקה שנוצרה מקמפיין לידים או על-ידי מוקדי טלמיטינג המומחים בקביעת פגישות עסקיות.
שמירה על העקרונות והשיטות לסגירה חיובית של העסקה מחייבת ניסיון, סבלנות ומקצועיות ששכרם בצידם: מקסום הפגישות העסקיות לכדי מירב עסקאות עבור העסק שלכם.
לקריאת מאמר נוסף על פגישות מכירה פיסיות למול פגישות זום או טלפוניות – מה עדיף? לחצו כאן.
לחצו כאן עכשיו – או התקשרו>>> 09-7401987 / 054-6811426 וקבלו פרטים נוספים, יעוץ והכוונה בפגישה אישית ללא התחייבות על שירות טלמיטינג לעסק שלכם
