מהו מודל B.A.N.T ומה הקשר שלו לטלמיטינג לעסקים?
מודל B.A.N.T הוא מודל מכירות המשמש מנהלי ואנשי מכירות כדי להעריך את מידת התאמתם של לקוחות פוטנציאליים לביצוע עסקאות עמם. השימוש בו מעולה הן בפגישות מכירה פיסיות והן בעת ביצוע טלמיטינג לעסקים B2B.
B.A.N.T מייצג:
- תקציב (Budget): מתייחס למשאבים הכספיים שיש ללקוח הפוטנציאלי לרשותו על-מנת להשקיע במוצר או בשירות. במילים פשוטות: ההבנה באם ללקוח הפוטנציאלי יש בטווח הקרוב את הכספים הדרושים לרכישה.
- סמכות (Authority): "סמכות" כוללת קביעה אם לאותה הפונקציה אצל הלקוח הפוטנציאלי יש את כוח קבלת ההחלטות בארגון שלו לקבל את החלטת הרכישה. חשוב לזהות מיהם מקבלי ההחלטות המעורבים בתהליך הקנייה, אחרת מאמצי המכירה לא יתממשו לעסקה.
- צורך (Need): שלב זה כולל הבנת הצרכים, האתגרים או נקודות "הכאב" הספציפיות של הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר או השירות שלנו כפירמה יכולים לתת להם מענה. זה מצריך שאילת שאלות בוחן כדי לחשוף את הדרישות, המניעים וה"כאבים" של הלקוח הפוטנציאלי.
- ציר זמן (Timeline): ציר הזמן מתמקד בטווח הזמן שבו הלקוח הפוטנציאלי מתכוון לבצע רכישה או ליישם פתרון ל"כאביו" וצרכיו. הבנת "ציר הזמן" של הרכישה של הלקוח הפוטנציאלי עוזרת לאנשי מכירות לתעדף את המאמצים שלהם ולנהל את "צינור השיווק" שלהם בצורה יעילה יותר.
היתרונות ביישום מודל B.A.N.T בשיחות טלמיטינג ואיך לעשות זאת?
יישום המודל בפועל בביצוע שיחות טלמיטינג לעסקים ממקסם את סיכויי סגירת העסקאות, וכן הוא מונע בזבוז של זמן ומשאבים, ובכך הוא מייעל דרמטית את תהליך סגירת העסקאות בחברות B2B. איך נעשה את יישום המודל בפועל? נבחן זאת לפי כל אחד מהמרכיבים של המודל:
- תקציב (Budget):
במהלך ביצוע של טלמיטינג לעסקים, אתם יכולים לברר את התקציב של הלקוח הפוטנציאלי על-ידי שאילת שאלות מנחות כמו, "האם יש לך בארגון תקציב שהוקצה לפתרון מסוג זה?" או: "מהו טווח ההוצאות הטיפוסי שלכם עבור [מוצר/שירות רלוונטי]?"
בביצוע טלמיטינג לעסקים, ניתן לספק מחיר כללי לא מחייב ולאחר מכן לאמוד את תגובת הלקוח הפוטנציאלי כדי להעריך אם היא תואמת את מגבלות התקציב שלו.
- סמכות (Authority):
בשיחות הטלמיטינג לעסקים, חשוב לשאול שאלות כדי לזהות את מקבלי ההחלטות המרכזיים בארגון של הלקוח הפוטנציאלי. אתם יכולים לשאול: "מי עוד מעורב בתהליך קבלת ההחלטות?" או "האם תוכל להדריך אותי בהיררכיית קבלת ההחלטות של הארגון שלך?"
נסו לדבר ישירות עם מקבלי ההחלטות במידת האפשר. שאל את הלקוח הפוטנציאלי אם הוא מקבל ההחלטות העיקרי או האם ישנם אחרים המעורבים בתהליך הקנייה.
- צורך (Need):
השתמשו בשאלות פתוחות במהלך ביצוע טלמיטינג לעסקים, כדי לחשוף את הצרכים ואת נקודות "הכאב" של הלקוח הפוטנציאלי. לדוגמה, שאלו למשל: "עם אלו אתגרים אתה מתמודד כרגע ב[אזור רלוונטי]?" או "מהן המטרות או היעדים שלך לגבי [מוצר/שירות]?"
בטלמיטינג לעסקים, הדגישו את היתרונות והתכונות של המוצר או השירות שלכם הנותנים מענה ישיר לנקודות "כאב" נפוצות שעומדות בפני קהל היעד שלכם. לאחר מכן, שאלו את הלקוח הפוטנציאלי אם הוא יכול להתייחס לאתגרים הללו, כדי להבין יותר ולנצל זאת לסגירת העסקה בהמשך.
- ציר זמן (Timeline):
במהלך ביצוע טלמיטינג לעסקים או ארגונים, שאלו שאלות מתאימות כדי להבין מהו "ציר הזמן" של הלקוח הפוטנציאלי לקבלת החלטה או יישום הפתרון שלכם. אתם יכולים לשאול למשל: "מתי אתה מקווה שיהיה לך פתרון לבעיה שהעלית?" או: "האם יש מועדים ספציפיים או אבני דרך שמניעים את ההחלטה שלך?"
בביצוע הטלמיטינג B2B שאלו לגבי הדחיפות של הלקוח הפוטנציאלי לבחינת פתרונות כמו שלכם. הבנת מסגרת הזמן שלהם יכולה לעזור לכם לתעדף מעקב המשכי (פולואו אפ) אחר התקדמות העסקה, והתאימו את הגישה שלכם בהתאם.
לסיכום: שימוש בארבעת האלמנטים המרכיבים את מודל B.A.N.T מסייע רבות למקסום עסקאות לחברות B2B. הוא מונע בזבוז זמן ומשאבים נוספים ומייעל דרמטית את תהליך סגירת העסקה.
האמת היא שלא בכל חברה או ארגון יש פונקציות מתאימות לביצוע טלמיטינג מקצועי לעסקים, או אנשי SDR מקצועיים לביצוע תהליך חשוב זה.
גם אם יש פונקציות כאלו, לעיתים משתלם לשכור במיקור חוץ חברת טלמיטינג המתמחה בביצוע טלמיטינג לעסקים B2B, אם כתחליף לעבודת אנשי SDR או כתוספת נקודתית לפרויקטים באופן נקודתי. חברת טלמיטינג טובה תדע "להגיע" למקבלי ההחלטות הנכונים ו"לקשור את כל הקצוות" על-מנת לקדם את העסקה עם הגורמים הרלוונטיים.
קבלת סיוע מחברת טלמיטינג היודעת ליישם את מודל זה באופן המקצועי ביותר לטובת הלקוח הנו פתרון זמין ומעשי עבור חברות B2B השואפות להגדיל את היקף מכירותיהן וחוג לקוחותיהן.
לחצו כאן עכשיו – או התקשרו>>> 09-7401987 / 054-6811426 וקבלו פרטים נוספים על ביצוע טלמיטינג לעסק שלכם!
