מה הכוונה במונח "ביצוע שיחות קרות"?
המונח ביצוע שיחות קרות משמעו שיטת שיווק ומכירות, שבה נציג העסק, או חברת טלמיטינג או טלמרקטינג המבצעת זאת עבורו) מתקשר ללקוחות פוטנציאליים כדי לעניין אותם בשירותי העסק, וזאת מבלי שהיה קשר מוקדם בינהם. כלומר: הלקוח הפוטנציאלי לא התעניין בשירות העסק עוד קודם לשיחה עמו.
אחד היתרונות של ביצוע שיחות קרות, על-ידי טלמרקטינג או טלמיטינג לקביעת פגישות עבודה, הינה האפשרות להגיע לקהל לקוחות גדול ומדויק, ולחשוף בפניו את יתרונות השירות של העסק. זוהי פנייה אקטיבית ויזומה למקבלי החלטות, להבדיל מרוב ערוצי השיווק והפרסום המוכרים.
ב"עולם" השיווק B2B שיטה זו הינה אפקטיבית במיוחד, כיוון ששם מדובר על תהליך מכירה ארוך מאד בדרך כלל, וכן השיווק מורכב מכיוון שהשירותים או המוצרים במרבית המקרים בעצמם הינם מורכבים ולכן יש צורך בחשיפתם והדגמתם לצורך התחלת תהליך המכירה.
האתגר בביצוע שיחות קרות
ביצוע שיחות קרות יכול להיות אתגר לא קל עבור עסקים, ומצד שני הוא יכול להיות דרך אפקטיבית ביותר עבור עסקים רבים, במיוחד עבור עסקים המשווקים לעסקים אחרים (B2B).
האתגר הנו בראש ובראשונה אתגר פסיכולוגי, היות ובעלי עסקים ומנהלי שיווק טועים לחשוב שדרך זו הינה מניפולטיבית מדי ואולי אף "מטרידה" בדרך זו של פנייה "קרה" ללקוחות אפשריים. התגברות על מחשבה שגויה זו, והחלפתה במחשבה: "השירות או המוצר של חברתי חיוני ובעל ערך ללקוח הפוטנציאלי ולכן אני פונה אליו לעזור לו (!) לפתור לו בעיה אמיתית שיש לו" הינה חיונית להצלחת התהליך, עוד בטרם התחלת ביצוע השיחות.
טיפים להצלחה בביצוע שיחות קרות
- הכנה מראש – חשוב שהנציג המתקשר יבין היטיב על המוצר או השירות, וכמו-כן על ה"כאב" של הלקוחות בתחומו של הלקוח, וכיצד המוצר או השירות שלו יכול לפתור את אותו "כאב" או בעיה הקיימת ללקוח.
- בנוסף, חשוב להכין ולחשוב מראש על יעד הפגישה, למשל: קביעת פגישה פיסית או פגישת זום, משלוח הצעת מחיר, משלוח חומר שיווקי וכו. כך ירבו הסיכויים שיושג היעד שנקבע מראש.
- בניית כימיה – חשוב לבנות "כימיה" טובה עם הלקוח האפשרי. זה מתחיל מבירות אם הזמן טוב לשיחה קצרה, ממשיך לשאלת שאלות פתוחות אחרי הצגה קצרה וטובה של המוצר או השירות, בירור צרכים אופטימלי, וכלה בסיכום השיחה.
- התגברות על התנגדויות – כדי למקסם את השיחה, חשוב להכין מראש דף עם התנגדויות צפויות בשיחה ו"תשובות" אליהן. אי הכנה כזו תגרום ל"גימגום" של הנציג המתקשר וכמובן עקב זאת יקטנו הסיכויים לסגירה חיובית של השיחה.
לסיכום, בין אם נציג החברה מבצע שיחות קרות ללקוחות ובין אם הדבר נעשה ע"י חברת טלמיטינג מקצועית שמבצעת ב"מיקור חוץ" שיחות קרות ללקוחות, בכל מקרה כאמור אפיק השיווק הזה הנו בעל ערך רב לרוב תחומי החברות המשווקות לעסקים B)2B).
מקצוענות בתחום זה הינה שם המשחק. הכנה מוקדמת, התמדה, יצירת כימיה טובה, ביצוע פולואו אפ קפדני- כל אלו יבטיחו ניצול אפקטיבי, מתמשך ובעל ערך רב לחברות ועסקים אלו.
לפרטים ומידע נוסף על ביצוע שיחות קרות (טלמיטינג) לעסק שלך, התקשרו 09-7401987 או 054-6811426
