כוחה וחשיבותה של פגישה עסקית
אלף קבוצות וואטסאפ, דיוורים לרשימות תפוצה, מסרונים ודפי פייסבוק ופלטפורמות וירטואליות אחרות אינן תחליף, אפילו בימינו, לביצוע פגישות עסקיות "אחד על אחד", פנים מול פנים עם לקוח עסקי פוטנציאלי, שאנו כבעלי עסקים רוצים להפכו ללקוח.
בעולם וירטואלי, עמוס במסרים מעייפים מכל הכיוונים, עולם קר ולעיתים מנוכר, אנשים מחפשים דווקא את הקשר האישי החם שבפגישה אישית. הפגישה האישית כמו מוסיפה "אמיתיות", אמינות ו"אישור" לתהליך מצד הלקוח הפוטנציאלי ומסייעת בכך לסגירת בעסקה המתרקמת.
כוחה של פגישה עסקית המתואמת ביומן בעקבות ביצוע תיאום פגישות הנו עצום על-פני שאר שיטות התקשורת.
הדבר נכון על כמה וכמה כאשר המוצרים או השירותים הנם בתחומי ה-B2B (שיווק מעסק לעסק), מכיוון שבתחומים אלו השירותים\מוצרים בד"כ יקרים יותר, מורכבים יותר להצגה ובעיקר דורשים התאמה מלאה וייחודית לצרכי הלקוח הפוטנציאלי.
לקוחות עסקיים, לכן, דורשים כמעט תמיד תיאום פגישות עסקיות כשלב בהתקדמות בעיסקה או כחלק מהמו"מ עליה.
סוכני מכירות, לעומת זאת, מעוניינים מצדם כמעט תמיד להיפגש עם הלקוח הפוטנציאלי, כיוון שהם מודעים היטיב להיתרונות הרבים שיש בתיאום פגישה עסקית פנים מול פנים עם הלקוחות האפשריים. אז מהם היתרונות ו"הכוח" הייחודי של פגישות עסקיות?
תיאום פגישה עסקית – כדרך לבניית כימיה ויחסים עם הלקוח
אין כמו פגישה עסקית מסודרת לבניית "כימיה" ויחסים עם הלקוח האפשרי!
קצת "סמול טוק", התרשמות מהאישיות ומהאופי, ההרחבה על השירות, בירור הצרכים וכו. – כל אלו מעלים דרמטית את הסיכויים להתקדמות חיובית ול"סגירת" העסקה, לעומת השיטות "הקרות" כשליחת מיילים, רשימות תפוצה, לינקדאין וכדומה.
פגישות עסקיות מסייעות להכרת הלקוח וצרכיו הייחודיים
פגישה עסקית מסודרת תורמת רבות גם להעמקה בבירור צרכיו הספציפיים של הלקוח- ובכך גדלים הסיכויים להתקדמות בעסקה.
כאשר הפגישה העסקית נעשית באתר הלקוח איש המכירות יכול ללמוד רבות על החברה או הארגון שאליו הוא הגיע, החל מההתרשמות על המבנה הפיזי של המשרדים, מיקומם, מס' העובדים ואפילו הוא יכול ללמוד רבות על "הנפשות הפועלות" ומקבלי ההחלטות שבו וכמובן הוא יכול ללמוד הרבה על צרכי הלקוח וארגונו.
כל אלו עשויים לתרום לו "לכוון" את הפגישה העסקית, ואף את הצעת המחיר שלו נקודתית וספציפית לצרכי הארגון, ודבר זה משפר מאד את סיכויי סגירת העסקה.
שימוש ב"שפת גוף" ככלי לסגירת עסקה בפגישות עסקיות
יתרון נוסף של תיאום פגישות עסקיות ע"י חברה שזו מומחיותה הנו בכך שרק בפגישה עסקית מתואמת ביומן ניתן להיעזר ב"שפת הגוף" של הלקוח על-מנת לסגור חיובית את העסקה.
אנשי מכירות מיומנים בד"כ לנתח ו"לקרוא" את שפת הגוף של הלקוח, והם נעזרים בה כדי לקדם את הפגישה לסגירה, או כשלב לסגירה עתידית שלה.
להבדיל מבעבר, תם עידן ה"שיווק מדלת-לדלת", ולא מתקבל יותר התירוץ: "הייתי באיזור ולכן נכנסתי". לקוחות עסקיים מצפים לתיאום פגישות עסקיות מסודרות, מתואמות ביומן, כאשר ברור להם עם מי ולשם מה מתואמת הפגישה.
קביעת פגישות עסקיות (טלמיטינג) בעיקר בתחום ה-B2B ("שיווק מעסק לעסק") הינה אומנות המחייבת כ"א מתאים, מקצועי ומיומן בתחום זה, וכן השקעת זמן רב ומאמץ.
חברה מקצועית שזו מקצועיותה עשויה להכפיל ואף לשלש ולרבע את מס' ההזדמנויות העסקיות של חברות המשווקות מוצרים או שירותים לתחום העסקי.
לפרטים, ייעוץ ומידע נוסף, התקשרו 09-7401987 או 054-6811426
